・ブラックなイメージがある
・どんな基準で働く会社を選んだら良いの？
このような疑問に答えていきます。
本記事の内容
- 不動産の営業手法の種類とは？
- 従来の営業手法はどれもキツイ
- 転職はIT分野に強い会社にしよう
不動産の営業は厳しいです。
その背景には「営業手法」そのものが大変なことが挙げられます。
今回は、不動産の営業手法及び、効果的な営業方法について深掘りをしていきます。
もくじ
不動産の営業手法の種類とは？
不動産の営業手法には複数の種類があります。
具体的にどんな営業方法があるかお話をします。
テレアポ営業
テレアポは、ひたすら電話営業を行います。
会社が入手した名簿（リスト）を元に片っ端から電話をしていきます。
相手が仕事中であろうと、勤務先まで連絡をします。
一見、効果がないようですが、一定の効果があるので活用している会社はいます。
ポイント
主に１ルームマンションなどの投資用不動産を扱う会社で多用しています。
飛び込み営業
飛び込み営業は、主に地主に対して行います。
営業エリアで活用できそうな広い土地を見つけたらアプローチをかけます。
地主の多くは、自宅に隣接した大きな土地を所有しています。
事前に法務局で土地の所有者を調べて、訪問して営業をします。
ポイント
主に土地活用営業と、マンションディベロッパーの用地仕入れで用いられます。メンタルは必要ですが、意外と話を聞いてくれる地主も多いです。（売却するかは別の話です...）
訪問営業
訪問営業も飛び込み営業と同じです。
上記と分けて表記したのは、営業する相手が異なるからです。
新築マンションの販売目的で訪問します。
近隣の賃貸マンションや築古のマンションに住んでいる方に向けて住み替えの提案を行います。
ポイント
この手法は、マンションディベロッパーで使われます。
規模の小さい（大規模な広告ができない）マンションの販売で行います。
反響営業
反響営業は顧客からの問い合わせをまって営業に行くスタイルです。
一見、厳しそうな要素は少ないですが、顧客からの問い合わせは、そこまで頻繁にきません。
具体的には、
- チラシ
- DM
を活用します。
目的は、個人の売却不動産の案件をとるために営業をします。
チラシを活用する理由は、土地を手放したい高齢の方にアプローチをかけるためです。
DMはセキュリティが厳しい高級マンションの所有者に向けて送ります。
コストはかかりますが、どうしても扱いたい不動産に対して用いる手法です。
ポイント
不動産仲介会社がメインで使う手法です。
路上営業
オフィス街のサラリーマンを対象に営業をかけます。
アンケートや名刺交換という項目から、個人情報を集めます。
テレアポだけの営業だけでは顧客を獲得することは難しいです。
そのため、ランチタイムや帰宅時間の会社員に直接声をかけて連絡先をGETします。
可能であればアポイントを取って、物件資料を見せての打ち合わせを設定します。
ポイント
こちらも投資マンションの営業が多いです。
不動産の営業手法は、IT化がカギ
現在の不動産の営業手法は変わりつつあります。とは言え、従来と同じスタンスの会社もたくさんあります。
そのため、これから転職する人は、会社のITの力の入れ具合を見ることをおすすめします。
広告手法は変わってきている
アナログ好きな業界ですが、近年はインターネット広告・YouTube広告も増えてきています。
それでも、まだまだwebマーケティングに力を入れている企業は少ないです。
webマーケを強化する理由
理由①：イメージ広告止まり
理由②：会社にマーケターがいない
理由③：根性論が優先する
それでは、順番に説明していきます。
理由①：現状はイメージ広告止まり
大手企業は、広告費を捻出することができます。
ですが、本社で統轄しているので、エリアに適した具体的な広告ができていません。
電車広告、バス広告、YouTube広告など、たくさんの広告にチャレンジしています。
全体でのイメージ広告は打てるのですが、効率的な集客に至っていないのが現実です。
イメージ広告が主流なので、集客効果は弱いと言えます。
理由②：会社にマーケターがいない
ほとんどの不動産会社には、エリアを分析する専門のマーケターがいません。
不動産は商圏が限られるため、エリア分析ができるマーケターを置いた方が良いのです。
地域に根差したマーケティンに成功すれば、一気に案件を獲得することができます。
そこに力を入れなければ、営業マンは疲弊し続けます。
逆に言えば、資金力が乏しい中小企業でも、最適なマーケティングができれば、大手にも勝てる可能性があります。
理由③：根性論が優先する
webマーケティングの重要性がわかっても、実際の現場では根性論が優先されます。
IT人材（分析）に投資する方が長期的には良いサイクルになります。
営業のマンパワーに頼るよりも、費用をかけて分析した方が良いのです。
仕事を効果的にとれる仕組みを構築する時代が訪れています。
まとめ：転職はIT分野に強い不動産会社へ
今回は不動産会社の厳しい営業手法についてお伝えしました。
今後は、webのマーケティングに力を入れている会社はどんどん働きやすくなるでしょう。
一部のベンチャー企業では、そのような仕組みを構築している会社もあります。
不動産業界のIT化に力を入れる会社は、より働きやすい環境が整っていくと考えられます。
ぜひ、仕事を選ぶ際の参考にしてもらえたら嬉しいです。
今回は以上です。