・あまりうまく顧客に提案できない
・営業スキルを磨けば良いのかな？
このような疑問に答えていきます。
営業マンであれば、「営業スキル」に磨きをかけたいと考える人は多いです。
しかしながら、営業スキルの本質に気づいている人はなかなかいないでしょう。
今回は営業ノウハウやスキルよりも、大切なことをお伝えします。
本記事の内容
- 営業スキルを磨いても、営業成績は良くならない理由
- 一流の営業マンから学んだセールスの極意
- 営業ノウハウやスキルを学ぶよりも心を磨こう
もくじ
営業スキルを磨いても、営業成績は良くならない理由
実は営業スキルを磨いても、営業成績は良くならないんです。
例えばこんな思考が強くなるとうまくいかないケースが多くなります。
うまくいかない思考の例
- モノの良さを伝える人
- 利便性を伝える人
- コストを伝える人
こんなイメージです。もちろん、すべて大切な要素です。
僕自身、営業を行っているときに、こんな思考で仕事をしていたときは、あまり良い成績は出せませんでした。
しかしながら、上手く行っている人、一流のセールスマンは、意識しているところが違うのです。
一流の営業マンから学んだセールスの極意
- その①：自分自身の心を開く
- その②：顧客の目的を深堀りできる
- その③：顧客の目的に沿った提案をする
- その④：背中を押すのは最後の最後
この3つが大きな要因だと考えました。
1つずつ説明していきます。
その①：セールス以前に自分自身の心を開く
営業マンは、自分自身の心を開かないままセールスをすると、顧客と心でつながることはできません。
商品の良さや機能性を伝えることよりも、自分自身がどういう人物なのか、心を開くことが大切です。
大人になると、人はどんどん理論武装したがります。
その状態では、お互いに理論のみでビジネスが進んでいきます。
その②：顧客の目的を深堀りする営業
顧客の目的を深堀りしているのも、トップ営業マンは意識しています。
それは短期的に顧客が良くなる提案ではなく、長期的にみた思考から提案しています。
そのベースには相手への愛や思いやりがあるのです。
注意ポイント
顧客をお金を払ってくれる人と考えると、浅い人間関係になります。
短絡的な思考では、一時は良くなるかもしれませんが、将来的にはマイナスです。
- どんな目的があるか？
- そのために何が良いか？
ということに素直に耳を傾けることができれば、自然と思っていることは伝わります。
自分の営業成績のためや、売上のために動く営業は言わなくても相手に伝わります。
本当に相手のことを考えるためにも、目的を深堀りすることを意識しましょう。
その③：セールストークではなく、顧客が自ら意思決定を望む
目的から深掘りすると、顧客のイメージがどんどん膨らんでいきます。それがうまくいっている状態は、顧客が自分自身で意思決定をしたいと思うようになります。
一般的に言われているクロージング的な話は、顧客の背中を押すことを重視してます。
もちろん、その考えは絶対的に必要です。
しかしながら、さらに良い状態は顧客自身が自分にとって必要だと感じて意思決定をすることなのです。
その④：営業が背中を押すのは、最後の最後
お互いの考えがわかり、目的から深掘りをすると、顧客の心は良い状態に整います。
背中を押すのは、最後の最後で良いのです。
無理にゴリゴリに押しまくる営業は、今の時代はとくに嫌がられます。
お互いの心を開いて、相手のことを考えると、結果としてセールスは伸びていきます。
営業ノウハウやスキルを学ぶよりも心を磨こう
この章では、営業マンは心を磨くことの大切さをお伝えします。
顧客の心理状況
①：営業マンの本音が知りたい
②：セールストークよりも、人間性が知りたい
③：言葉よりも雰囲気・態度が気になる
顧客は営業を受けるときに、営業マンにこんなことを感じています。
主にB to Cの顧客は、商品・サービス以前に無意識に営業マンを見ているのです。
ポイント
会社間の取引であれば、社名・ブランドなどが見えているので、ある意味ドライにジャッジをされます。
その点、個人営業に関しては、顧客の心をがっちりつかむことができれば、チャンスが広がるのです。
営業スキルよりも、心を開く勇気が必要
顧客の前で理論武装するよりも、すべてオープンに話す心が大切です。
ありのまま正直に伝えることが最も大切といっても過言ではありません。
- テクニック
- 戦略
を極めたくなる気持ちは分かりますが、それよりも自分自身を表現することが大切です。
あなたという存在がどんな日常を過ごし、どんな想いで今の仕事をしているかの「本音」を伝えることがよほど大切です。
ポイント
営業トークが上手というのは、悪い見方をすれば、言いくるめるのが上手ととらえられるかもしれません。
そう考えると、セールストークに磨きをかけるよりも、あなたという人間性が伝わる努力をすることが重要です。
人間性が伝わるセールスとは？
人間性が伝わるセールスとはこんな感じです。
- ：あなたは何者なのか？
- ：どんなビジョンをもっているのか？
- ：本音は何を考えているのか？
- ：どんな貢献を考えている人なのか？
この4つがクリアになると、顧客は安心します。
なので、商品を売る以前にあなた自身の存在を顧客に理解してもらうことのほうが大切です。
本当のセールスは、あなた自身という人間を伝え、価値観を共有することなのです。
まとめ：営業はテクニックよりも心を磨こう
今回は、セールスについて心を磨く大切さをお伝えしました。
実際に自分自身の人間性が伝わるようになるためには、かなりの修行が必要です。それくらい、心を磨くことは鍛練が必要です。
しかしながら、それができるようになったとき、自分と顧客の関係性は抜群によくなっていきます。
自分自身を見つめ直し、磨いて、世の中に貢献する自分をイメージして進んでいきましょう。
今回は以上です。