不動産営業のノルマの実態とは？【数字の達成が大変な理由】

 

 

このような疑問に答えていきます。

 

 

具体的に不動産の営業の種類について知りたい場合は、不動産営業の種類はたくさん！【9項目から仕事内容と大変さを整理】 の記事をご覧ください。

 

すでに不動産の営業に疲れてしまった！という方は、不動産の営業に疲れた【仕事で悩むのは、もうやめよう！】の記事がおすすめです。

 

さて、前置きがすこし長くなりましたが、本題に入っていきます。

 

 

結論

 

本記事の内容

 

不動産業界を経験した僕が、営業ノルマのリアルについてお話していきます。それでは、さっそく始めていきましょう。

 

不動産営業の仕事別のノルマ

 

不動産の取引は、金額が大きいです。そのため、なかなか契約につながりにくいです。

 

「契約が取れない」=「収益源がなくなる」構造になっています。

 

つまり必然的に営業にかかるプレッシャーが大きくなるのです。

 

不動産営業におけるノルマの目安

 

不動産の営業のノルマは扱うものによって変わります。下記のジャンルによって、ノルマが変わります。

 

 

それでは、１つずつ説明していきます。

 

①：新築戸建（ハウスメーカー）

 

新築戸建は、目標は１ヵ月に１棟の成約を目指します。

 

新人には優しく２ヵ月に１棟契約をしていれば、問題ないです。

 

しかし、顧客の希望の家を建てるので、相当な数の打ち合わせを踏まないと成約にはなりません。

顧客と信頼関係を築きながら、仕事を進める点については最も神経を使います。

 

②：アパート建築（土地活用）

 

アパートの建築も契約になるまでのリードタイムが長く、２ヵ月に１棟の契約が目標です。

 

半年間成約が無かったら、社内で居場所が無くなります。

 

３ヵ月に１棟契約できれば、ギリギリOKな会社が多いです。

 

アパート建築は、地主に対して営業をかけるので、不動産に詳しい顧客が相手になります。

中にはかなり細かい質問をする顧客を相手にします。

 

③：新築マンションの販売

 

ファミリータイプのマンションの販売を例にします。

新築マンションは、販売戸数・販売戦略によって売り方が変わります。

 

チームで販売するケースが多いので、ノルマは会社によって異なります。

 

新築の売りやすさは会社のブランド・物件の立地に左右されます。

 

良い物件を担当できれば、自然とさばくこともできます。

その一方で、不人気の物件を担当すると苦戦します。

 

④：不動産の売買仲介

 

不動産仲介業は、月に最低２件契約することを目指します。

 

２ヵ月連続で契約が取れないと、会社に居づらくなります。

 

既存の中古物件の取引をするため、契約までのリードタイムが短いです。

 

そのため、短期間で成果を残す風土が強いです。

 

仲介手数料としての金額の目安は、月に200万以上で最低ラインはクリアです。

 

年間での達成が最も重要

 

不動産の賃貸営業のノルマ

 

上記には混ぜませんでしたが、賃貸営業のノルマについても触れておきます。

 

 

最低ノルマは、月に50万以上です。

安定的に80万以上を達成してれば大丈夫です。（※会社による）

 

賃貸はそこまでキツくない

 

不動産の営業はノルマなしの求人

 

不動産の求人を見ていると「ノルマなし」と記載のものもあります。業界を経験した体験談ですが、ノルマ無しの会社は、ほぼありません。

 

実際には、目標という名のノルマを掲げていたりします。

 

また、チームで数字を追うケースは、個人にノルマを課さない会社もあります。ですが、実際には数字を追うことから逃げることはできない仕組みです。

 

不動産の営業でノルマ未達の場合

 

不動産のノルマが高いことは理解できたと思います。

ここからは、営業ノルマが達成できないとどんな状況になるかお話をします。

 

営業ノルマ未達の場合①：休めなくなる

 

営業マンの仕事は会社に利益をもたらすことです。

 

「数字が悪い」=「仕事をしていない」という評価になります。そのため、休日出勤や残業を増やし仕事を獲得する必要が出てきます。

 

「営業成績が足りない」=「休まず仕事をする」という形になります。

 

営業ノルマ未達の場合②：精神的なストレスがヤバイ

 

休みがないことに加えて、成績が悪いと精神的なストレスを感じます。

 

しかし不動産の契約は、１日で成果が出ることはありません。どうしても時間がかかることがほとんどです。

 

契約を取れれば、気持ちは楽になりますが、それまでの期間は心が痛くなります。

 

営業ノルマ未達の場合③：会社に居場所がなくなる

 

数字ができなくて、即クビになることはありません。ですが、会社で怒られたり、上司から詰められることが増えていきます。

 

タイミングや運も影響するので、仕事量が成果につながるとは言い切れません。

 

営業不振に陥ると、会社に行くのが嫌になったり、心が病んでしまう人もいます。

 

営業ノルマ未達の場合④：スランプが続いてさらに焦る

 

スランプにハマった営業マンは絶望を感じます。

 

営業は波があります。見込み客がゼロになると、案件作りに力を入れる必要があります。翌月に数字が見えていれば良いですが、手持ちの案件が何も無いときは地獄を感じます。

 

負のスパイラルにハマると、なかなか抜け出せません。

 

営業ノルマ未達の場合⑤：ボーナスが減る

 

不動産営業マンは、成果がボーナスに還元されます。そのため営業成績が悪いと賞与が大幅に減額されます。

 

拘束時間・仕事量という点で言えば、普通の営業マンでも相当な働き方をしています。

 

唯一の楽しみであるボーナスが少ないとやる気を無くす社員も多いです。

 

不動産の営業でノルマを達成の場合

 

一方、ノルマを達成するとメリットがたくさんある業界です。

 

営業ノルマ達成の場合①：ボーナスに反映される

 

不動産の営業マンが成果を残すとボーナスに反映されます。一度のボーナスで、数百万以上を稼ぐ人がいます。

 

僕が見た中の最高は、トップ営業マンが半年のボーナスで700万を超えていたことです。

 

もちろん、一部の営業マンに限られますが、成果を出すと経済的に報われる仕事ではあります。

 

営業ノルマ達成の場合②：自分の時間が確保できる

 

営業成績が良いと、自分の時間が確保できます。

 

数字に追われることがない状態は、精神的なゆとりを保てます。

 

実際には翌月以降の案件作りに動くので、仕事が少なくなるわけではありません。

ですが、数字が見えた状態は、心の解放感で満ち溢れます！

 

営業ノルマ達成の場合③：表彰される

 

営業で成績を残すと社内で表彰されます。職場での評価も上がりやすくなります。

 

誇らしいことである一方、その評価を持続するには稼ぎ続けるしかありません。

 

達成したら、翌年はさらに高いハードルが待っているので、心が休まることはありません。

 

不動産の営業でノルマを達成するコツ

 

不動産の営業でノルマを達成するコツは次の３つです。

 

コツ①：手持ちの案件を増やす

 

不動産の営業でノルマを達成するには、手持ちの案件を増やすことです。どれだけ力のある営業マンでも、手持ちのネタが切れると数字は作れません。

 

そのためには、事前の準備に力を入れることが必要です。無駄な電話営業やチラシ投函などはやめましょう。

 

無意味なことを減らし、効果のあることに集中しましょう。

 

コツ②：顧客のタイミングを待てる余裕

 

数字のことを優先すると、自分本位な考え方になってしまいます。

 

営業マンの事情と顧客のタイミングは違うことを忘れてはいけません。良い情報提供を続け、顧客のタイミングで適切な提案ができれば、必ず時期は到来します。

 

焦って仕事を進めても良いことはありません。

 

コツ③：任せてもらえる関係性を築く

 

本当の意味での信頼関係を作ることが大切です。「あなたに任せたい」と思ってもらえる関係を作りましょう。

 

その関係性ができれば、あなたを介して契約をする可能性が高くなります。

 

顧客に寄り添った仕事ができれば、そこから紹介をもらえることにもつながります。

 

まとめ：不動産業界は厳しいから不安なら辞めておこう

 

今回は、不動産の営業のノルマについてお話をしました。

 

 

それぞれのノルマの目安について理解が深まったと思います。

 

 

不動産業界は、厳しいノルマを背負って働く必要があります。

 

もし、少しでも不安に感じるなら、視野を広げて転職活動をすることをおすすめします。

 

ぜひ、そのことも忘れず、転職活動を進めて下さい。

 

 

今回は、以上です。