・ノルマが高くて困っている
・これから先、続けられる自信がない
このような疑問に答えていきます。
毎日、朝から晩・時には深夜まで働き、休日出勤もある環境で働いていました。実力主義の会社でもあり、自分も納得して入社していましたが、実際には心身ともに疲弊していました。
今回は不動産仲介の大変さについてお話をします。
この記事を読むことで、少しでも心が楽になり、次に進んでいく方向がつかめたら嬉しいです。
本記事の内容
- 「売却」「購入」に強い不動産営業のつらいところ
- 不動産の仲介営業で数字を作ることが大変な４つの理由
- 不動産仲介をいつまで続けたいか？
つらかったら無理しなくて良い
興味があるものを読んでくださいね！
もくじ
売却に特化した不動産仲介営業のつらいところ
売却案件に強い会社で働くつらさは次の通りです。
※売却に強いとは、売主側のサポートに長けている会社のことです。
- 理由①：案件の依頼が少ない
- 理由②：チラシ集客が限界
- 理由③：売却の希望価格が高い
- 理由④：売れないと頻繁に値下げ交渉
- 理由⑤：売主のテンションも大切
それでは、１つずつ説明していきます。
売却不動産仲介がキツイ①：案件の依頼が少ない
売却物件の募集に苦戦します。売却に強い不動産の仲介会社は、売り物件を集めることが仕事です。
しかし、不動産を売りたい人とは簡単に出会えません。売却の案件を持ってこれなければ、仕事はスタートになりません。
売却不動産仲介がキツイ②：チラシ集客の限界
売却を行うにあたり、主な集客方法はチラシの活用です。
マンションや戸建てに1件、1件、チラシを配布して問い合わせを待ちます。アルバイトを採用して、担当エリアを配布するのが基本です。
しかしながら、それだけで反響が取れないこともあります。それゆえ、社員も深夜にチラシ投函をすることは頻繁にあります。
営業手法の限界を感じる社員は多いです。
売却不動産仲介がキツイ③：売却の希望価格が高い
売却の相談をもらっても、売却希望価格が高すぎることがあります。
実際、100％の売主が相場以上の価格を希望します。もちろん、それで契約になることはありません。
買主も購入金額には相当シビアになっています。
ポイント
売主の希望で売却できるほど、簡単ではないのです。
売却不動産仲介がキツイ④：売れないと頻繁に値下げ交渉
不動産の成約は、価格を下げることが効果的です。
広告をどれだけ打っても、価格が高ければ問い合わせはきません。そのため、頻繁に値下げのお願い・提案をする必要があります。
売主と仲良くやりながらも、厳しい提案をすることになります。
ポイント
売れない価格で、売り続けても意味はありません。
しかし、頻繁に価格を下げることは、売主に嫌われなかなか骨の折れる交渉になります。
売却不動産仲介がキツイ⑤：売主のテンションも大切
価格を下げることを提案すると、売主のテンションが下がります。
どれだけ粘り強く営業をしても、売却の中止を指示されることもあります。契約のために価格を下げることを提案しても、納得しない売主も多いです。
売主に売却可能な金額を理解してもらうことが大変なところです。
購入に特化した不動産仲介営業のつらいところ
続いて、購入案件に強い会社のつらいところについて整理をします。
※購入に強いとは、物件を案内して契約を取る営業のことです。
- 理由①：来店は運任せ
- 理由②：顧客は常に良い物件を探す
- 理由③：案内したい物件を囲い込まれる
- 理由④：今、買う理由がない
- 理由⑤：理想と予算が乖離している
それでは、１つずつ説明していきます。
購入不動産仲介が辛い①：来店は運任せ
購入に力を入れている不動産会社も集客に困る点は同じです。
特に来店は運の要素も強いです。
運任せによる集客は、先が見えず不安です。
注意ポイント
売主・買主ともに集客で苦戦するのは同じです。
見込み客が見えないことが、この仕事の多きなストレスです。
購入不動産仲介が辛い②：顧客は常に良い物件を探す
顧客は常に良い物件を探しています。
どれだけマッチする物件を紹介しても、決められない人もいます。
物件を見れば見るほど、探したくなるのが不動産です。
ポイント
見込みが薄い客を見抜くことも大切です。
無駄な時間を過ごすことになりかねないので、ドライさも必要です。
購入不動産仲介が辛い③：案内したい物件を囲い込まれる
購入に強い会社は、自社で抱えている売却物件は少ないです。
そのため、売り物件を持つ業者に、案内の可否を確認して業務を進めます。
中には物件を囲い込まれて紹介できないこともあります。そこには、業界独特の難しさもあるのです。
注意ポイント
囲い込みは、当事者しか分かりません。
そのため、不利益が生じていることを証明するには困難です。
購入不動産仲介が辛い④：今、買う理由がない
すぐに買う理由がない人は、購入を決められません。
反対に買う事情がある人は即決します。
・親の介護のタイミングで住み替えたい
・子ども部屋を増やしたい
・夫婦２人だから、狭い家に引っ越したい
具体的な理由がある場合は、決める力を持っています。
相手のタイミングが来てないときに、どれだけ営業しても無駄になってしまいます。
購入不動産仲介が辛い⑤：理想と予算が乖離している
理想と予算がズレているお客さんを担当すると大変です。現実を受け入れて欲しいですが、ストレートに伝えるのは難しいです。
買主の希望に合わせた提案をしたいですが、現実的に難しいこともあります。
住みたい家と買える家のギャップを理解してもらう必要があります。
不動産の仲介営業で数字を作ることが大変な４つの理由
営業成績を作る上で大変になることを整理します。
その①：売却・購入のどちらも行う
その②：集客に悩む
その③：毎月、契約するプレッシャー
その④：努力に結果は比例しない
仲介営業が大変な理由①：売却・購入どちらも行う
売却と購入の両方を説明しましたが、どちらも大変です。
それに基本的には、どちらもやるのがスタンダードです。
- 売却
- 購入
を自社で担当できれば、手数料は2倍になります。どちらを重視するかの違いはありますが、両方行う大変さがあります。
仲介営業が大変な理由②：集客に悩む
不動産仲介業は、数字の目標が高いです。
それに比べて、集客の難しさが絡んできます。案件がたくさんあれば、数字を作ることができます。
しかし、案件不足の中で数字を作り続けることが大変なのです。
仲介営業が大変な理由③：毎月、契約するプレッシャー
毎月、契約を作るプレッシャーの中で働くことは苦痛です。
不動産の仲介業は、新築と違いスピード感が重要です。
すでに完成しているものを取り扱うことができるので、スピードに妥協はできません。
ポイント
毎月数字を追って成果を出すことに疲れてしまう人も多いです。
仲介営業が大変な理由④：努力が結果に比例しない
不動産仲介は、努力（行動量）が必ずしも結果に反映されないことです。
チラシを配布しても、確実に問い合わせが増えるわけではありません。またどれだけ顧客電話をしても、案内につながるわけではありません。
「運も重要」になるのです。
まとめ：不動産仲介営業はきついです。いつまで続けたいですか？
不動産の仲介営業はきついです。
長く続けていたら、成果が上がりやすいか？と言われたらそんなことはありません。不安定にしか仕事が取れない中で、数字を作り続けることはきついです。
いつまで続けるか？自分の中で決めないとズルズル進んでいってしまうと思います。
今回は以上です。